经营苗木，换一种思路可能有新突破

在如皋花木大世界采访时，遇到一位年轻的小伙子，他是老贲园艺少掌柜陆洋诚。陆洋诚以前是做建筑设计的，几年前进入花木行业，帮父亲打理花木业务。

与父辈最大的不同是陆洋诚的销售方式。陆洋诚的大客户很多是室内设计师，因为了解他们，陆洋诚并没有直接向设计师推销产品，而是提供植物选择、配置和后期管护的解决方案，顺便将自家的产品卖了，利润相对可观不说，客户都很忠诚，对他形成了较大依赖。

这不由让记者想起了苗木行业一大痼疾：景观设计师不了解植物，不了解苗木生产，纸上谈兵做植物设计。为此，景观设计师也成为了很多人口中的出气筒，是苗木长期供需脱节的一大罪魁祸首。

确实在园林苗木产业链中，设计是龙头，起着引领作用，苗木生产者对其抱有很大期望，唯其马首是瞻。但现实情况是很大一部分景观设计师就是埋头在办公室画图的，根本没时间、没意愿到苗圃走一走，收集收集市场信息。况且还有不少设计师压根就不是园林专业毕业的，先天不足，缺少相关的植物知识。

存在这种现象的原因不难解释：设计师太杂，学什么的都有项目太多，图都画不过来竞争水平相对较低，不了解植物照样业务不断苗木市场混乱，没有明晰的供应数据。

面对这种现状，指责、抱怨设计师起不到太大作用，除非市场发展到能倒逼设计师主动去学习了解的阶段。苗木还是要推广，还是绕不开设计师，怎么办?

其实换一种思路不就海阔天空了吗?设计师不懂或没时间去了解苗木，说明有需求没被满足，这时正好可以发挥苗木生产者了解植物、熟悉市场的优势，与设计师合作，给设计师提供苗木信息，甚至帮设计师做植物配置。

陆洋诚就是这么做的，他没有把这看成困难，反而视为一种机会。不仅是陆洋诚，现在长三角地区一些做花境植物比较突出的企业，都是采用的这种思路。对于花境这种新优植物材料，不仅设计师不懂，很多苗木生产者也不懂，谁先熟练掌握相关技术、知识谁就先占主动。

帮设计师选择、配置植物这件事，说小了是一种合作，说大了是一种销售理念的转变，是从卖产品向卖服务、卖知识、卖作品转变，是由被动等待向主动出击转变，今后这种销售方式会越来越多。

这也给生产者提了个醒，没有专业技术能力、缺乏相应知识的种植者会越来越处于弱势，专业能力的高低区分出经营能力的高下。